Управление продажами

Избегайте этого в продажах

Избегайте этого в продажах

Sales-manager’ы, они же сейлзы и продажники, знают о психологии человека много, или по крайней мере обязаны знать многое. Они чувствуют клиента, прописанные скрипты в голове позволяют грамотно манипулировать и доминировать в переговорах. Тщательно подобранные слова, для них фундаментальные ступени к профиту. Но стоит пренебречь этим, произнести ошибочную фразу, и долгие раунды переговоров могут завершится фиаско.

Давайте рассмотрим 5 слов, которые крайне могут усложнить переговоры:

1. «Поверьте мне»
Не оскорбляйте своего клиента, если у вас уже идут переговоры, вы и так выстроили доверительные отношения — вам такая фраза не нужна. Он, скорее всего, расценить её как оскорбление и чувство «напаривания». Банальный маркетинговый способ убеждения давно изжил себя и может быть остался только на каких-то малобюджетных ТВ — роликах для домохозяек.

 

2. «Если честно…»
Как и в предыдущем случае, это обман клиента, по крайней мере он так точно подумает. Представьте, рассказываете вы своему клиенту о коммерческом предложении и тут вдруг: «Если честно…». Клиент подумает, что всё то, что было сказано раньше — просто уловка для него на которую он клюнул, а вот только сейчас и будет сказана правда.
Такой разворот событий вам нужен? Не думаю, следите за своими словами!

 

3. «… я думаю, мы можем это сделать»
«А может быть не можете?» Это как раз то, что подумает клиент. Сомнение — это нормально, но только не в конкретных делах, где вы выступаете специалистом товара или услуги. Не уходите от ответы, лучше перенесите его на скорое будущее. Скажите: «Хороший вопрос!», и дайте понять, что вы вернетесь к вопросу позже.
Отвечайте без сомнения и не давайте ответы в которых сомневаетесь, неправильный ответ подпортит вашу репутацию.

 

4. «Вы принимаете решение?»
Не ставьте клиента в неудобное положение, возможно он еще думает и хочет детализировано обсудить с партнерами или коллегами. Может быть он уже решил, но ему неудобно сказать «нет!», а ваш вопрос только обострит это.

 

5. Использовать профессиональные термины
Профессионал своего дела полон внутри-сферной терминологией, это хорошо. Но ваш клиент далек от этого, он говорит и понимает по-другому. Правильным будет не только не употреблять терминологию продажников, а наоборот, говорить на языке клиента. Для этого, нужно хорошенько изучить его: поведение, манеры, разговорную речь, мимику, жесты, повадки и т. д.

Используйте во благо и хороших вам продаж!

Поделиться этим:

Тимур Разин

3 октября 2016

Комментарии:

Open

Посетите наш новый сайт, там все понятнее и удобнее!