Управление продажами

Photo

Описание курса:

«Управление продажами» – это полный курс обучения технологиям продаж, построению и управлению системными отделами продаж, разработке стратегий сбыта.
В ходе курса Вы будете работать над своим персональным проектом, что позволит на практике отработать все процессы, существующие в управлении продажами, на всех уровнях, во всех ролях. Во время обучения Вас будут консультировать опытные эксперты-практики в управлении продажами. Защитив свой проект, Вы получите свидетельство о повышении квалификации государственного образца НТУУ КПИ.

ПОЧЕМУ ИМЕННО «УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ»

  • Вы получите понимание и рабочие навыки управления полным циклом продаж
  • Вы изучите каждый процесс, существующий в продажах, и имеющий влияние на объем продаж
  • В ходе Курса с Вами будут работать специалисты в области личных продаж, управления продажами, построения маркетинговых стратегий и автоматизации коммерческих процессов
  • Вы получите навыки работы в CRM-системе MS Dynamics (по нашему мнению это наиболее подходящая система для автоматизации процессов продаж компании)
  • Наши тренера – действующие практики, работающие в реальных коммерческих проектах, делятся в ходе курса своими наработками и ценными наработками.

КУРС «УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ» БУДЕТ ИНТЕРЕСЕН

  • менеджерам активных продаж, работающим непосредственно с клиентом, проходящим самостоятельно все этапы продаж – от первого звонка клиенту до получения денег на счет и подписания актов выполненных работ;
  • руководителям отделов продаж, управляющим опытными продавцами, отслеживающим выполнение планов продаж и иных плановых показателей, установленных стратегией развития компании;
  • коммерческим директорам, разрабатывающим стратегии развития компании и захвата рынков сбыта;
  • руководителям и владельцам бизнесов – для полноты понимания процессов, происходящих в коммерческом департаменте, и разработки Целей компании.

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КУРСА
Системный курс «Управление продажами» – это программа, включающая в себя теорию и практику всех этапов продаж и управления продажами.В данном курсе мы ставим себе цели:

  • Дать участникам Курса практические навыки продаж на всех этапах
  • Дать инструменты эффективного проведения переговоров и заключения сделок
  • Обучить эффективному управлению отделом продаж и качественной коммуникации с сотрудниками
  • Привить участникам Курса навыки системного анализа показателей эффективности продаж при построении стратегии развития компании
  • Дать основы маркетинга, необходимые для понимания конъюнктуры рынка
  • Обучить участников Курса основам автоматизации бизнес-процессов с помощью CRM-системы.
  • Совместно с каждым участником создать его собственный проект в сфере продаж.


Для Вашего удобства мы создали удобный график обучения, при котором Вы сможете совмещать обучение на нашем Курсе и Вашу коммерческую деятельность:

  • вечернее время (19:00 – 22:00, 2 раза в неделю)
  • по выходным (суббота, 10:00 – 17:00, 1 раз в неделю)

Большинство занятий проводится в мульти-медийном компьютерном зале с использованием наиболее передовых IT-систем управления проектами, таких, как:

  • MS Dynamics CRM
  • POffice 365, MS Share Point


По окончании данного курса, учащиеся получают выпускной документ:

  • Сертификат специалиста-практика по управлению продажами и коммерческим департаментом




Зарегистрируйтесь на Модульный курс "Маркетинг PRO" прямо сейчас!

 

Подтверждение


Ключевая информация:

Длительность: 3,5 мес.
Кол-во часов: 84
Кол-во занятий: 52

Программа курса

ВВЕДЕНИЕ В ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ. СТРУКТУРА ПРОДАЖ
12 занятий 24 часа

  • Активные, пассивные, условно активные продажи
  • Установление контакта
  • Выявление потребностей
  • Презентация товара (услуги)
  • Работа с возражениями
  • Завершение сделки

2
занятия
4
часа

  • Продажа себя. Самопрезентация
  • Продажа легенды
  • Продажа идеи продукта
  • Заключение сделки

2
занятия
4
часа

  • Невербальные факторы
  • Постановка речи
  • Внутренние установки

4
занятия
8
часов

  • Инструменты управления продажами
  • Деление продаж на этапы
  • Построение воронки продаж
  • Усиление проседающих этапов

4
занятия
8
часов
ЭФФЕКТИВНЫЙ ТЕЛЕМАРКЕТИНГ
12
занятий
24
часа

  • Функции телемаркетинга
  • Рынки сбыта: B2B, B2C, B2D, B2R, B2G
  • Определение целевого рынка
  • Составление длинных списков

2
занятия
4
часа

  • 4 типа контактных лиц
  • Прямой и косвенный методы телемаркетинга
  • Установление контакта
  • 7 методов прохода секретаря

4
занятий
8
часов

  • Скрытые и явные потребности
  • Умение задавать открытые вопросы
  • Основы метода СПИН-продаж

2
занятия
4
часа

  • Поиск возражений
  • Нейтрализация возражений
  • Картотека возражений
  • Составление скриптов разговора

2
занятия
4
часа
ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
12
занятий
24
часа

  • Как грамотно подготовиться к встрече. Постановка Цели
  • Вход в контакт, деловая этика
  • Техника создания атмосферы доверия
  • 4 стиля поведения на встрече

2
занятия
4
часа

  • Особенности коротких и длинных продаж
  • Выявление потребностей по технике СПИН
  • Создание ценности продукта

2
занятие
4
часа

  • Выявление истинных причин возражений
  • Техники работы с возражениями
  • Составление библиотеки возражений и контраргументов

4
занятия
8
часов

  • Влияние и воздействие
  • Манипуляции и их нейтрализация
  • Психологические приемы управления собеседником

1
занятие
2
часа
ВЕДЕНИЕ И СОПРОВОЖДЕНИЕ СДЕЛОК КЛИЕНТОВ 4 занятий 8 часов

  • Структура продающего коммерческого предложения
  • Анализ бизнеса клиента
  • Пишем на языке клиента. Слова-маркеры

2
занятия
4
часа

  • Структура эффективной презентации
  • Использование технических средств и материалов
  • Ведение продающего диалога во время презентации

2
занятия
4
часа
ПАРКТИКУМ ПО MDCRM ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
4
занятия
8
часов

  • Тайм менеджмент по системе GTD в Outlook
  • Привязка переписки, активностей Outlook  — правильное хранение истории
  • Работа с напоминаниями — выстраиваем методологию по принципу «ни одной просроченной активности»
  • Дополнительные возможности Outlook  Social Connector лучшее понимание клиентов
  • Создание карточек процесса продаж из Outlook  писем

СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
4
занятия
8
часов

  • Основной принцип конвейера
  • Три типа менеджеров
  • Управление процессами на каждом из трех уровней

2
занятия
4
часа

  • Определение необходимых ролей в схеме продвижения сделки
  • Построение орг. структуры отдела продаж
  • Практикум

2
занятия
4
часа

  • Система адаптации
  • Основные документы в управлении продажами
  • Система отчетов

2
занятия
4
часа

  • Цели и задачи собраний
  • Типы собраний и их регламент
  • Отработка навыков модерации

2
занятия
4
часа
СОЗДАНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВОЙ КОМАНДОЙ
4
занятия
8
часов

  • Аналитика предыдущих периодов продаж
  • Создание плана продаж
  • Анализ выполнения плана, внесение корректировок

2
занятия
4
часа

  • Определение KPI для каждой должности
  • Создание системы мотивации
  • Система нематериальной мотивации

2
занятия
4
часа

  • Составление профиля должности
  • Ресерчинг и телефонное интервью
  • Проведение качественных собеседований
  • Адаптационные мероприятия

2
занятия
4
часа
ЭФФЕКТИВНАЯ КОММУНИКАЦИЯ В ПРОДАЖАХ
4
занятия
8
часов

  • Глубинное понимание собеседника
  • Инструменты раскрытия собеседника

2
занятия
4
часа

  • Три канала передачи информации
  • Лингвистические маркеры
  • Мастер-класс по невербалике
  • Тренировка речевых характеристик

2
занятия
4
часа

  • Игнорирование
  • Сообщение о своем мнении
  • Выспрашивание
  • Безмолвное слушание
  • Развитие мыслей собеседника
  • Парафраз
  • Уточнение
  • Сообщение о своем отношении
  • Сообщение о состоянии собеседника

2
занятия
4
часа

  • Очередность предоставления аргументов
  • 5 основных методов аргументации
  • Отработка в парах реальных кейсов

2
занятия
4
часа

  • Схема появления эмоций
  • Обращение внутрь себя и поиск причин реакций
  • Переписывание внутренних установок

2
занятия
4
часа

  • Три типа личности в каждом человеке
  • Манипулирование при помощи модели поведения
  • Психологическое Айки-До

2
занятия
4
часа

  • Позиционные и рациональные переговоры
  • Манипуляции в переговорах
  • Инструменты управления переговорным процессом

2
занятия
4
часа

  • Формальный инеформальный лидеры
  • Развитие лидерских качеств
  • Ситуационное лидерство

2
занятия
4
часа
ПРАКТИКУМ ПО MDCRM ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ СБЫТОВЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ
4
занятия
8
часов

  • Управление воронкой продаж
  • Управление целями подразделения
  • Отслеживание «проблемных сделок»
  • Sales meeting в новом формате -  акцент на ключевых вопросах — проблемы сложности поиск решения вместо — подготовка отчетов проговаривание каждой сделки

МАРКЕТИНГ ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖАМ
4
занятия
8
часов

  • Что такое маркетинг? История и современность
  • Маркетинговая стратегия и ее компоненты
  • Роль маркетинга и продаж в реализации стратегии компании

2
занятия
4
часа

  • Задачи анализ макро- и микросреды компании
  • Основные инструменты анализа и их задачи
  • Задачи отдела продаж в маркетингово-информационной системе компании

2
занятия
4
часа

  • 4Р – продукт, цена, место, продвижение
  • Основные методы ценообразования
  • Продукт, позиционирование и USP
  • Что такое бренд и зачем он нужен?
  • Продвижение: реклама, акции, программы лояльности. Что и зачем нужно?

2
занятия
4
часа
МОДЕЛИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ СБЫТА
4
занятия
8
часов

  • Определение Целей компании
  • Определение продукта (услуги)
  • Определение инструментов достижения Целей
  • Определение источника бизнеса

2
занятия
4
часа

  • Прямые продажи и В2С
  • Модель B2B и ее подвиды (B2D и B2R)
  • Модель FMCG, ее важнейшие отличия
  • Особенности модели Франчайзинг
  • Определение своей модели и разработка структуры коммерческого департамента

2
занятия
4
часа

  • Цели и задачи лидера рынка
  • Типы стратегий захвата рынка
  • Разработка пошагового плана захвата рынка

2
занятия
4
часа

  • Создание собственной дистрибуционной стратегии
  • SWOT-анализ для своего проекта
  • Определение модели сбыта
  • Бизнес-план по захвату и удержанию доли рынка

2
занятия
4
часа
ОПЕРАЦИОННОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
4
занятия
8
часов

  • Объективные методы прогнозирования продаж
  • Субъективные методы прогнозирования продаж
  • Расчет рентабельности продаж

2
занятия
4
часа

  • Определение потенциалов рынка и продаж
  • Иерархическая структура территорий
  • Прогнозирование сбыта по территориям
  • Личные планы продаж менеджеров и руководителей отделов продаж

2
занятия
4
часа

  • Построение дерева бизнес-процессов продаж
  • Определение показателей эффективности выполнения бизнес-процессов
  • Создание сети взаимосвязанных процессов продаж

2
занятия
4
часа

  • Определение списка процессов, подлежащих регламентированию
  • Регламентирование процессов отдела продаж
  • Разработка положений о подразделениях, должностных инструкций отдела продаж
  • Способы внедрения управленческих документов

2
занятия
4
часа
ПРАКТИКУМ ПО MDCRM ДЛЯ ДИРЕКТОРОВ ПО СБЫТУ
4
занятия
8
часов

  • Определение клиента (какие параметры необходимы)
  • Проработка процесса продаж, этапы, условия переходов, различные типы процессов (тендер, сокращенная сделка)
  • Разработка стратегии продаж (стратегические цели) — преобразование в реальные цели подразделения
  • Дашборды — создание Панели управления компанией

ПРЕДЗАЩИТА ПРОЕКТА
4
занятия
8
часов
ЗАЩИТА ПРОЕКТА
4
занятия
8
часов

Ближайшие наборы групп

 

Стоимость обучения
Весь курс (физ.лица): Весь курс (юр.лица): Помесячно (физ.лица): Помесячно (юр.лица):
7 500* грн. 9 400* грн.  2 750 грн.  3 300 грн.

* — Возможна разбивка платежа на два этапа.

Зарегистрируйтесь на Модульный курс "Маркетинг PRO" прямо сейчас!

 

Подтверждение

Ближайшие наборы групп на курсы в направлении Управление проектами


 

Поделиться этим:

Комментарии:

Open

Посетите наш новый сайт, там все понятнее и удобнее!